長尾效應：打破80/20法則，獲利無限延伸

 

長尾效應的觀念，相信已經是婦孺皆知。它描述了在數位時代中，生產工具和配銷通路的普及，造就了無邊無際的商品種類，進而滿足原本就擁有多樣消費品味的顧客。相較於80/20法則是將銷售重心放在暢銷商品的經營，長尾市場是依賴小量多樣的商品線，在利基市場中積沙成塔地創造出驚人業績。本書深入拆解長尾效應的概念、興起的條件與背後的驅動因素，同時也介紹了企業擁抱長尾後能獲得的潛在商機。

電子商務可以說是實踐長尾效應理論最有說服力的典範，透過虛擬化的網頁展示數以萬計的商品，讓消費者輕鬆搜尋、比價並下單送貨到家。對比傳統零售業受限於展示空間有限，只能主打長銷品或當季暢銷品，精實地計算每家店的銷售坪效與產值，兩者在經營策略上截然不同。然而，電商也未必能完全發揮長尾效應的全部潛能。若要將數十萬種商品備齊並存放到自家倉庫中，等候消費者下單，光是後續的物流、倉儲與存貨成本就可能壓垮一家公司。像是Youtube、Netflix等線上影音串流服務，其商品為數位化資料，配銷成本僅是虛擬的數位封包，才能真正發揮長尾效應的潛力與價值。

書中解析了長尾效應會由三股力量所趨動，分別是生產工具大眾化、配銷工具大眾化與連結供給與需求的新方法，而這三者正符合數位商品市場的特質。隨著電腦軟硬體的普及，影音創作者能自由錄製作品，讓影音市場充滿著數不清的內容作品，這群人可視為新生產者。在網路世界中傳播數位內容幾乎是零成本，讓影視產業不用受限於實體通路有限的展示空間，呈現出新市場。最後透過社群網絡、搜尋引擎與推薦系統等資訊技術，消費者也能方便地找到符合自己喜好的商品，成為新品味塑造者。

對於傳統內容產業像是圖書、影視而言，長尾效應的興起可說是好壞參半。由於消費者的喜好開始破碎、小眾化，過去只要操作好一、二項暢銷商品就能賺大錢的日子已不復返。想要維持原本的榮景，必須提供消費者五花八門的商品線，透過多樣小量的銷售模式，事倍功半積累出如同往昔的營業額，這也成為目前多數電商的主要經營策略。不然就是集中心力聚焦選定的利基市場，好好經營某一群小眾消費者，在特定範圍中提供他們更齊全的選項，例如巧克力專賣店等等，這也能在長尾市場中活出一片天。